Succesvol verkopen en investeren in Positief Werkende Relaties

Succesvol verkopen en investeren in Positief Werkende Relaties

Welke technieken gebruiken de meest succesvolle verkopers?

Succesvol verkopen? Investeren in Positief werkende relaties? Sociaal psycholoog Robert Cialdini wordt beschouwd als de meest gezaghebbende autoriteit op het gebied van overtuigen en beïnvloeden. Hij bestudeerde duizenden marketingstrategieën, verkoopmanagers en advertentie-, pr- en fondsenwervingsbureaus. Cialdini kwam steeds tot zes algemene beïnvloedingsstrategieën:

  • Wederkerigheid. Liefdadigheidsorganisaties die een cadeautje met hun mailings meesturen, krijgen meer respons dan organisaties die alleen om een donatie vragen. Mensen voelen zich verplicht om iets terug te doen als zij, ook ongevraagd, iets ontvangen. Dat wat u geeft, moet wel betekenis hebben voor de klant.
  • Sympathie. Wij gunnen een verkopende partij aanzienlijk meer opdrachten en geld als wij diegene aardig vinden. Dat verklaart volgens Cialdini ook het succes van de Tupperware parties, omdat de uitnodiging van een vriendin of familielid afkomstig is. Een verkoper heeft meer succes als hij naar een klant lacht, vriendelijke opmerkingen maakt of een persoonlijk kaartje stuurt naar een vaste relatie.
  • Consistentie en commitment. Marktonderzoeksbureaus die eerst aan iemand vragen of hij bereid is om te helpen, krijgen bijvoorbeeld twee keer zoveel medewerking aan een onderzoek als wanneer die vraag niet wordt gesteld.
  • Sociaal bewijs. Waarom klinken er tijdens veel komedieprogramma’s op televisie vaak lachgeluiden? Omdat kijkers grappen leuker vinden als zij andere mensen horen lachen. Zelfs als ze weten dat het lachen niet echt is. Denk aan de vele advertenties, waarbij wordt verteld dat duizenden anderen vóór u het product al hebben gekocht. Op zo’n moment treedt een self-fulfilling prophecy in werking. Wat wordt aangeprijsd, wordt tegelijk nog populairder.
  • Schaarste. Realiseren dat je iets of iemand nodig hebt, komt vaak door het besef dat je het kwijt kunt raken. Daarom roepen adverteerders of winkeliers steeds “nog maar twee exemplaren te koop” of “zolang de voorraad strekt”.
  • Autoriteit. Klanten zeggen makkelijker “ja” als zij de indruk hebben dat de verkopers of andere kopers deskundig zijn.

Werken deze beïnvloedingsstrategieën altijd?

De principes werken het beste, wanneer de ontvanger van de informatie niet al te diep nadenkt en op zoek is naar korte mentale routes om zichzelf tijd en energie te besparen. Cialdini waarschuwt voor oneerlijk gebruik, oftewel manipulatie. Dat zou een averechts effect hebben. De overtuigingsprincipes werken, zolang het om eerlijke informatie gaat en geen goedkope trucs worden. Het draait in de 21ste eeuw om het bouwen van langetermijnrelaties met een verkoopstrategie waarmee ook de klant is gebaat, waarbij een gelijkwaardige relatie ontstaat en sprake is van tweerichtingsverkeer. Cialdini: “Als wij verkopers trainen, vertellen wij ze bijvoorbeeld om niet zomaar te lachen tegen klanten, maar op zoek te gaan naar aspecten van de klant die je werkelijk vrolijk stemmen.”

Heb je voor verkoopsucces een groot marketingbudget of reclamecampagnes nodig?

Nee. Het effect van massamedia en grote campagnes neemt zelfs af, omdat het verzadigingspunt is bereikt door de overkill aan informatie. In het boek No Budget Marketing adviseert Jos Burgers om eens op een andere manier na te denken over het vinden en binden van klanten. Uit onderzoek blijkt dat ruim 80% van de mensen zich bij aankoopbeslissingen laat leiden door adviezen uit de eigen omgeving.

Mond-tot-mondreclame is de beste vorm van reclame. Investeer in uw Positief Werkende Relaties (PWR): relaties die zo tevreden zijn over uw producten en/of dienstverlening dat zij dit spontaan aan anderen vertellen. Het betekent dat je investeert in bestaande relaties in plaats van het bewerken van brede gefragmenteerde doelgroepen. Cruciaal is hierbij de geloofwaardigheid en de betrouwbaarheid van de communicatieboodschap. U kunt nog zo’n mooie reclamecampagne hebben, klanten rekenen u steeds vaker af (door internet tegenwoordig ook publiekelijk) op de kwaliteit van het product en de prestaties van het bedrijf. Er zijn zeer veel bedrijven die groot zijn geworden zonder grootschalige reclamecampagnes.

Praktijkvoorbeeld

Een internetbeleggingsbank biedt potentiële klanten aan om gedurende dertig dagen gratis en geheel vrijblijvend kennis te maken met een proefrekening. Door het openen van die rekening kunnen geïnteresseerden ervaren wat het is om klant te zijn.

Tips voor het creëren van Positief Werkende Relaties

  • Leg de nadruk op het behouden van bestaande klanten.
  • Wie meer wil verkopen aan bestaande klanten moet ervoor zorgen dat de ervaring met het eerst afgenomen product perfect is.
  • Lever onderscheidende klantwaarde door antwoorden te zoeken op vragen als: welke problemen heeft de doelgroep en hoe kunnen wij daarbij helpen?
  • Het is verstandiger om klanten uw aanbod te laten ervaren dan te blijven roepen hoe goed u bent.
  • U heeft maar één kans om een goede eerste indruk te maken; maak de eerste kennismaking onvergetelijk.
  • Overtref de verwachtingen van klanten, bijvoorbeeld door oprechte aandacht of door klanten écht te helpen ook al is dat ten koste van je resultaat.
  • Customer advocates zijn bedrijven die doen wat goed is voor de klant en die het leven van klanten makkelijker maken.
  • Investeer in uw Positief Werkende Relaties.

Een no budget marketingstrategie is het inzetten van gratis publiciteit in tv, kranten of tijdschriften. Door zelf nieuws te genereren, zorgt u ervoor dat uw bedrijf aandacht krijgt. Let hierbij op de volgende criteria voor nieuws.

  • Aantallen en rijtjes. Journalisten zijn gek op bijzondere aantallen en rijtjes, zoals de opening van het 25ste filiaal of de vijf meest gemaakte fouten.
  • Afwijkingen van het normale. “Hond bijt man” is geen nieuws, het omgekeerde wel
  • Aansluiten bij de actualiteit.
  • Amusementswaarde.

Kortom, no budget marketing is een onconventionele manier om conventionele doelstellingen te bereiken, zoals naamsbekendheid, behoud van klanten en meer verkopen aan dezelfde klanten.

Tips om overtuigend over te komen

Tot slot nog een paar tips om invloed uit te oefenen en overtuigend over te komen tijdens persoonlijk contact.

  • Maak oogcontact.
  • open en nieuwsgierig.
  • zoveel mogelijk met een lage stem.
  • je menselijkheid zien: ik ben net als jij. Geef fouten of onzekerheid toe.
  • Zoek naar overeenkomsten.
  • Geef waar de ander behoefte aan heeft.
  • Maak jezelf schaars.
  • Geef welgemeende complimenten.

Deze essential is tot stand gekomen in samenwerking met Dominique Haijtema, auteur van onder andere Leiderschap in de 21ste eeuw en De essentie van leiderschap.

Boekentips voor nog meer Positief Werkende Relaties

Meer lezen over invloed, langdurige klantrelaties en verkoopsucces?
No Budget Marketing, Jos Burgers,

IJs verkopen aan eskimo’s. Leer je invloed vergroten en onzichtbaar overtuigen, Pacelle van Goethem

Invloed. De zes geheimen van het overtuigen, Robert Cialdini

Klanten zijn eigenlijk net mensen, Jos Burgers

Wil je meer informatie over succesvol verkopen? En wil je investeren in Positief Werkende Relaties? Neem dan snel contact met ons op. Vele managers en ondernemers zijn jou al voorgegaan.

Q-Impact. Quality in behavior.