IJsbergtheorie van Freud

IJsbergtheorie van Freud

We beïnvloeden altijd. Dat is de eerste wet van de IJsbergtheorie. Hij wordt veel gebruikt in de verkoop- en marketingwereld. Als je de IJsbergtheorie goed toepast dan sta je al met 1-0 voor in een verkoopgesprek. Bijvoorbeeld door je goed voor te bereiden en je te verdiepen in de interesses van de klant. Als je dat doet dan heb je al het eerste doelpunt gescoord.

3 wetten van de IJsbergtheorie

We beïnvloeden anderen, zelfs zonder het te merken. Daarom moeten we ervoor zorgen dat onze invloed goed is. De drie wetten van de IJsbergtheorie zijn als volgt:

Wet 1: We beïnvloeden altijd.
We kunnen niet niet beïnvloeden. Denk bijvoorbeeld niet aan een roze olifant! Waar denk je nu aan? De verkoper zegt dat wij hem niet iets willen aansmeren. Wat denkt de klant nu?

Wet 2: Details bepalen ons succes.
Maak er een sport van om op de details te letten. Details hebben een grote invloed op het koopproces. Als de details op orde zijn dan wekt dat vertrouwen en straalt dat kwaliteit uit. Als verkoper kun jij hier het verschil maken. Dat geldt voor de verzorging van jezelf, je materialen en je gedrag.

Wet 3: Wij kunnen bewust het onderbewustzijn van anderen beïnvloeden.
We zijn ons maar voor 20% bewust van ons gedrag. De andere 80% zit onder de waterlijn. Dat geldt uiteraard ook voor onze klanten. Als een klant ‘Ja, maar…’ zegt. Welke overtuiging ligt onder deze ‘ja, maar…’? Als een klant zegt ik geloof niet in kortetermijnoplossingen. Dan zegt hij eigenlijk, ik wil een langetermijnoplossing. Dus geeft hij een verborgen koopsignaal. Als je deze signalen herkent kun je daar op inspelen als verkoper.

Ken je eigen ijsberg

Als verkoper is het ook van belang, dat jij je eigen ijsberg kent. Wat is zichtbaar? Welk gedrag laat jij zien? Welke overtuigingen helpen je? En welke zitten je mogelijk in de weg om de deal te sluiten? In de open verkooptraining van Q-Impact gaan we dieper in op deze theorie. En we geven dan handvatten hoe je deze tool kunt inzetten. Door middel van rollenspellen word je al snel duidelijk hoe jij je resultaten aanzienlijk kunt verbeteren.
Heb jij interesse in deze training? Neem dan contact met ons op. Want in september starten wij weer met een nieuwe groep.

Hier kun je de brochure downloaden. Daarin vind je meer informatie over de training.

Lees onze nieuwsartikelen en blogs als eerste op onze LinkedIn- en Facebookpagina.

Q-Impact. Quality in behavior.