SPIN-strategie

In de loop der jaren zijn er heel veel verkooptechnieken ontwikkeld. Een verkoopstrategie die erg goed onderzocht en onderbouwd is, is de SPIN-strategie. Het is een strategie die ontwikkeld is door Neil Rackham op basis van 35.000 verkoopgesprekken over een periode van 12 jaar in 23 landen.

SPIN-STRATEGIE IS EEN AFKORTING

De letters van SPIN staan voor:

• Situatie
• Probleem
• Implicatie
• Noodzaak

Het draait in deze strategie om de kunst van het stellen van effectieve en doelgerichte vragen. Daarbij is het doel van de ‘S-vragen’ om goed inzicht te krijgen in de situatie van de klant. Voorbeelden hiervan zijn:

• Hoe ziet de structuur van uw organisatie er uit?
• Wie zijn uw belangrijkste klanten?
• Met welke leveranciers werkt u samen op het gebied van…?

MET WELKE PROBLEMEN OF UITDAGINGEN WORDT DE KLANT GECONFRONTEERD?

• Wat is het grootste probleem waar uw organisatie mee kampt in relatie tot…?
• Waar zou u blij van worden als dat voor u wordt opgelost?

“ALS JE GEEN PROBLEEM KAN OPLOSSEN VOOR DE KLANT IS ER GEEN BASIS VOOR DE VERKOOP”

Het doel van de probleemvraag is impliciete behoeften van de klant concreet te krijgen. Vervolgens komen jij en je klant erachter wat de Implicaties, effecten en consequenties van de problemen of uitdagingen zijn.

Uit onderzoek is met name gebleken dat de effectiviteit van de verkoopgesprekken, met name bij verkopen waar grote investeringen mee gemoeid zijn, enorm verhoogd wordt door ‘implicatievragen’. Echter, uit het onderzoek van Rackham blijkt ook dat deze vragen bijzonder weinig gesteld worden in verkoopgesprekken.

Als laatste de ‘Need-Pay-Off-vragen’, die het voordeel voor de klant concreet maken. Wat is nu het nut, noodzaak en voordelen van de voorgestelde oplossing voor de klant. Niet de verkoper, maar de klant, benoemt deze voordelen!

KWALITEIT VAN JE VRAGEN BEPAALT ALLES

Het is van belang om goed voorbereid met de SPIN-strategie het verkoopgesprek in te gaan. Maak een lijst van SPIN-vragen die je in het gesprek wilt stellen.
Pas je vragen zo aan dat het duidelijk wordt welke toegevoegde waarde je levert aan je klant vanuit jouw product of dienst.

Met de SPIN-strategie kunnen verkopers klanten helpen bij het vertalen van hun behoeften naar concrete oplossingen. Daarmee halen zij meer rendement uit hun verkoopgesprekken. Dit leidt tot duurzamere relaties met hun klanten. En daarmee leveren ze een grotere bijdrage aan de verkoopsuccessen van de organisatie.
En ook Henry Ford zei het al: ‘Als er al een geheim voor succes is, dan is dat het vermogen om dingen te bekijken vanuit zowel het oogpunt van iemand anders als dat van jezelf.’

Het gaat om gedragsverandering in de verkoopgesprekken! In de (online) verkooptrainingen komen dit soort gesprekken en strategieën uitvoerig aan bod. We oefenen deze gesprekken met je zodat je ze direct in de praktijk kunt toepassen. Wil je meer informatie hebben over hoe wij dat doen? Neem dan contact met ons op. En wil je op de hoogte blijven van ons laatste nieuws en startdata van nieuwe trainingen? Volg dan onze Linkedin- of Facebookpagina. Of abonneer je op onze nieuwsbrief.

Q-impact. Quality in behavior.